客户购买的不是产品，而是产品的价值

如果你认为客户买的只是你的产品，那么你就大错特错了。客户要买的绝非产品本身，而是产品能为他们创造的价值，这也是你要提供给客户的最重要的东西。如果你的空调夏天不能制冷，冬天不能制热；如果你的冰箱每天自动断电几个小时，无法让食物长时间保鲜；如果你的路由器总是断网、手机无法接打电话或使用微信……请问，客户为什么要为你的产品买单？

很多销售人员的业绩之所以不太理想，正是因为他们只是在努力地销售产品，却忽略了将产品的价值最大化地呈现在客户面前。比如，在和客户沟通的过程中没有弄清客户的真正需求，没有第一时间让客户感受到产品的卓越性能，或者无法让客户对产品产生非它莫属的感觉。

一个成功的销售团队管理者，既要让每一名销售人员充分了解产品的价值，也要将这种价值清晰地传递给客户。这就需要管理者事先了解市场动向，挖掘客户的真实需求，探知客户对产品价值的认知，在弄清楚这些问题之后，再帮助团队中的销售人员进行梳理。

下面是小编为大家总结的产品价值梳理思路。

1、确认产品功能的核心价值

除了一些独创性或垄断性产品之外，市面上绝大多数的产品品类都有至少两个以上的卖家。换句话说，客户在见到你公司的销售人员和产品之前，很有可能已经接触过你的竞争对手了，对此类产品的基本功能相对了解。此时，如果你的销售团队在介绍产品时，无法让客户感受到产品优于竞争对手的独特价值，这次销售就有很大概率以失败告终。

因此，我想向大家强调，在梳理销售思路的过程中，一定要将产品的核心价值定位于客户的刚需。除此之外，你还要将产品独特的核心价值告知客户，比如我们的产品拥有哪些专利，我们的产品有哪些竞争对手不具备的功能、等等。

以手机销售为例。如果你卖的是OPPO手机，你就应强调“这是拍照功能十分强大的手机”；如果你是vivo手机的销售团队成员，你就应该重点介绍手机的音乐功能；如果你卖的是小米手机，你最好强调手机的性价比；如果你隶属于华为公司，那就应将介绍的重点放在手机的商务性能上。

我发现很多销售团队的管理者并不太擅长包装产品的核心价值，这便导致销售人员在客户面前无法说出产品的独特之处，从而失去签单的机会。如果你真的在这方面有所欠缺，没有关系，你可以发动团队的力量。在正式踏上战场之前，将大家召集到一起群策群力，集合所有销售人员的智慧，将产品的核心价值一一梳理，让大家带着这件攻无不克的武器上场拼杀。

2、找准客户真正的需求和痛点

一个产品往往同时具备很多的功能和价值，但这些价值大多有明确的针对性。这便意味着，销售团队在与客户沟通之前，一定要找到客户真正的需求和痛点，有的放矢。

我在阿里巴巴做东莞区域经理时，发生过这样一件事。有一天，团队里的某位销售人员告诉我，他有一个做工艺品的客户，马上就要跟我们的竞争对手签单了，金额是50万元。在此之前，东莞的销售团队还没有签过高于20万元的单子，我觉得应该珍惜这个机会，不能就这么白白错过。

于是，我通过该销售人员了解到这位客户第二天才会付款。得知这一消息之后，我立刻做了两件事。第一件事是让该销售人员立即预约该客户，争取在客户付款之前，我跟他见一面。我让这位销售人员与对方公司负责人取得联系，告诉他：“我们公司的区域经理想代表公司，向他了解此次合作没有成功的原因，只会占用他10分钟的时间。”刚开始，对方并不太配合，但是在我们销售人员耐心地解释之后，客户终于答应面谈。

得到了客户的许可，我又做了第二件事：让团队成员大量收集工艺品行业的相关信息，尤其是有关客户公司的信息。通过对这些资料的仔细研究，我发现这位客户长期为一些台资和港资企业代工，他在那一年想自行打通出口渠道，在年内实现将外贸出口额从零做到3000万元。这便意味着，他肯定需要一个能够完成这个出口额的团队。在了解这一情况之后，我的策略基本成形，虽然此时并没有太大的把握，但我还是决定试一试。

见到客户后，我进行了简单的寒暄，然后便十分直接地抛出了事先准备好的问题：“听说您今年的外贸出口额目标是从零做到3000万元，这么大的量，肯定需要一个优秀的团队。请问，您的团队建立起来了吗？”

对方听了我的问题，颇有几分诧异，说道：“你的消息很灵通啊，我确实有这样的想法，但是到目前为止，团队还没有建成。”

我心中一喜，继续问道：“那明天跟您签单的公司，能够帮您快速建立和培养出这样的团队吗？”

客户没有问答，只是摇了摇头。我便乘胜追击，接着问道：“那您有自行培养团队的想法和能力吗？”

客户若有所思地看着我，说：“我想培养自己的外贸团队，更希望借助合作伙伴的帮助。你有什么好的建议吗？”

在连续得到客户三次否定的答案之后，我心中有了较大的把握。于是，我很诚恳对他说：“组建这样的团队，正是我们阿里的强项。我们自己就是在帮助客户成长的过程中一点一点发展壮大的。按照马总（马云）的话说，阿里的企业使命是‘让天下没有难做的生意’。”

客户一听，态度发生了明显的改变，急忙问道：“那你认为，我应当如何组建团队？”

我非常肯定地告诉他：“您放心，只要您选择跟我们合作，我们就会帮助您在最短的时间内组建起这支团队，不会占用您太多的精力和时间。”然后，我便跟他细聊了一些关于组建团队的重要环节，在当天便成功签单。

这就是找到客户核心痛点，一击而中的真实案例。我们的产品附加值正是帮助客户组建团队，而这也恰好是客户的刚需。在这种情况下，还有签单不成功的可能吗？

3、对产品价值进行标准化梳理

在销售过程中，不同的销售人员在面对关于产品价值的问题时，很可能会根据自己的理解给出不同的答案。为避免产生误解，销售团队的管理者要事先对产品价值进行标准化的梳理。

内容标准化
前文提到，阿里的企业使命是“让天下没有难做的生意”，每一个阿里人在谈到这个问题时，都会说得头头是道。比如，客户如果问我们的销售人员：“你们怎样让天下没有难做的生意？”销售人员便会具体诠释：“我们利用网络虚拟空间搭建的平台，把全世界的卖家和买家集中在一起，让买家买到全世界范围内最适合的商品，同时帮助卖家把产品卖到世界各地。”

由于我们事先对产品价值进行过全面而细致的梳理，基本上每一个客户在听到销售人员的回答之后都会十分满意。如果公司没有进行相关准备，我觉得阿里铁军的很多销售人员可能都无法准确回答这个问题，或者不同的销售人员会给出不同的答案。若真是如此，大部分客户都会对此表示怀疑，就连销售人员自己可能都不太相信。
将产品价值的内容标准化之后，你便可以让不同性格、不同能力、不同成长阶段的销售人员，在与客户沟通时准确表述产品价值，从而避免客户的误解，提升签单的可能性。

表达标准化
销售人员在与客户沟通时的表现，对沟通的结果也会产生很大影响。比如，沟通时是自信满满还是犹犹豫豫，是谦虚有礼还是狂妄自大，是平铺直叙还是声情并茂……不同的表达方式，肯定会产生不同的沟通效果。

为了避免因表达方式不当造成客户不满甚至反感，管理者最好能够事先对团队中的所有销售人员进行统一的表达训练，力争让他们用同一种方式、语气和信心，向客户准确传递产品的价值。
万科的销售队伍历来颇受业界称道。不管楼市火爆还是低迷，他们都能保证大幅高出业界平均水平的销售额。销售人员的表达标准化，便是其成功的重要原因之一。我曾经参观过万科的楼盘，亲身感受过万科销售人员标准化的表达。

第一次接待我的是位女销售员，她在向我介绍时，能够做到既清楚介绍房子的基本信息，又完全口语化，没有丝毫背诵的痕迹。让我印象最深的是一个小细节：在带我参观厨房时，她说：“虽然厨房的面积不算太大，但结构合理，即便春节家里来三五个人，也能转得开身。”

后来，我的一位朋友想在万科买房，我便带着他又来到了万科的这家售楼处。之前接待我的女销售员碰巧休息，一位男销售员接待了我们。我在旁边听着他的介绍，感觉用词非常熟悉，几乎跟那位女销售员讲的一字不差。在参观厨房时，他同样介绍说：“虽然厨房的面积不算太大，但结构合理，即便春节家里来三五个人，也能转得开身。”与那位女销售员的介绍词一模一样。

4、用“16字法则”进行辅导

销售团队的管理者在对产品价值进行全面梳理之后，一定要在实战中对此进行验证。如果确实有效，便可以做成文档，编进销售策划方案里，让销售人员将此作为销售工具，真正运用到实际的销售流程中。

经常有学员跟我反映：“贺老师，我们已经按照您教的做法执行了，可是团队的一些成员还是不太理解，一遇到客户就不敢照着说。”如果你也遇到了这种情况，请回想一下我此前介绍的“16字法则”：我做你看，我说你听；你做我看，你说我听。

团队里销售人员执行不力的最好解决方案，便是带着他们反复地实践锻炼，直到他们在面对客户的疑问时再也没有任何犹豫，可以有针对性地为客户提出解决方案为止。只有这样，才能让销售人员在销售过程中有底气，能说、敢说，也会说。

文章来源：《销售铁军》贺学友
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